Entiendo por qué algunas personas tienen demasiado miedo de hacer llamadas en frío: es un trabajo duro y agotador, con mucho rechazo.
Bien. Estoy de acuerdo. Pero esas son también las razones por las que las personas que saben hacer llamadas en frío son tan valiosas. Una llamada en frío exitosa convierte la información de contacto en un cliente potencial, una reunión, una demostración, una venta o una nueva relación comercial. Es una forma increíblemente poderosa de impulsar el crecimiento de una empresa.
Estos consejos sobre llamadas en frío son tácticas prácticas y de baja complejidad que puede utilizar para aumentar sus probabilidades de obtener un resultado positivo. Eso es todo.
Ni siquiera voy a tratar de transmitir aquí el arte de las llamadas en frío, ni de alguna manera transmitir los rasgos de personalidad que debes tener para sobrevivir; lo descubrirás o encontrarás otro rol que te resulte más natural que alcance frío.
1. Trate al guardián como una parte interesada
Se necesita algo de delicadeza para convencer a la persona que contesta el teléfono de que reenvíe su mensaje a un nivel superior. Respetar a estos “guardianes” es una estrategia mucho mejor que intentar eludirlos, superarlos o atravesarlos. Examinan a la gente todo el día, así que no los engañarás siendo falso.
Trátelos como partes interesadas, porque lo son, especialmente en las negociaciones iniciales. Su opinión importa, su perspectiva puede ayudarte y, si no les agradas, será mucho más difícil llegar a un acuerdo.
Evite las tácticas agresivas o engañosas de “eludir al guardián” que se encuentran en todas partes en línea. No voy a decir que esas tácticas no puedan funcionar, pero a largo plazo creo que ganarás más si eres directo, respetuoso y prestas mucha atención a lo que te dicen (como cualquier otra parte interesada).
Recepcionistas, asistentes ejecutivos, administradores: las personas desempeñan estos roles porque la empresa confía en su criterio. Es probable que la persona que “toma decisiones” a la que intenta llegar valore la opinión de esta persona. Ganar eso sólo puede ayudar.
2. Dedique tiempo únicamente a clientes potenciales calificados
Esto puede parecer una decisión obvia, pero siempre hay un nuevo grupo de vendedores jóvenes que confían en poder convencer a cualquiera para que realice una compra.
Si solamente. Respeto la confianza, pero no todos estarán interesados en comprar lo que usted vende y no todos querrán entablar una relación comercial con su marca.
Idealmente, solo llama en frío a clientes potenciales calificados, que son: clientes potenciales que cumplen con el conjunto de criterios que los califican como clientes viables. ¿Tienen el dinero? ¿Tienen la necesidad? ¿Están pensando en realizar una compra?
Clientes potenciales calificados, prospectos examinados, SQL: no importa cómo llame al proceso o cómo desglose las etapas de su embudo de ventas; el punto clave es descartar lo antes posible cualquier cliente potencial que en realidad no sea una buena opción para tu empresa.
Las llamadas en frío son una excelente manera de obtener información que puede calificar o descalificar a un cliente potencial. Tan pronto como puedas descalificar un cliente potencial con seguridad, hazlo. Registre la información en su hoja de cálculo, CRM o software de participación de ventas. Si es necesario, registre los siguientes pasos o actualice los estados y luego pase al siguiente cliente potencial calificado.
El riesgo es que un representante, confiado en su capacidad para cerrar el trato, pase mucho tiempo trabajando en una cuenta que nunca funcionará. Tratar a todos los objetivos de ventas potenciales como prospectos minuciosamente examinados es una enorme mala asignación de tiempo, esfuerzo y talento, que puede perjudicar significativamente los números de un representante.
3. Personaliza tu secuencia de apertura
La capacidad de atención promedio es de menos de diez segundos y ese número solo disminuye con el tiempo.
Y esa es la capacidad de atención promedio. Considere una recepcionista ocupada. No tienen tiempo para escuchar mucho, y si se justifica que cuelguen, lo harán. Lo más probable es que cuando contesten su llamada, no sea la primera llamada no solicitada que reciben ese día. Necesitas romper ese ritmo y convertirte en alguien que importe.
Creo que los guiones para llamadas en frío son increíblemente valiosos, pero en realidad son solo la esencia de una interacción. Un poco de creatividad puede ayudar, siempre y cuando te concentres en personalizar la interacción. Quieres apoyarte en lo que aprendes del ser humano al otro lado de la llamada: si está estresado, si suena ocupado, si tiene prisa.
Aún tienes que decir todas las cosas importantes, pero redúcelas si tiene prisa: la persona valorará la eficiencia. Si le preguntas a la persona que tiene prisa “¿cómo estuvo tu día?”, probablemente no será bien recibido.
Si parecen estresados, pregúnteles cómo están. Incluso si no profundizan en la historia de su vida, todavía lo consideran una persona con empatía, en lugar de otro vendedor telefónico que lee un guión. Responde a todo lo que te digan en lugar de simplemente seguir adelante con el guión.
Con el enrutamiento de llamadas moderno, la línea de la oficina podría eventualmente sonar en el teléfono celular del dueño de la empresa. Podrían estar poniendo gasolina o recogiendo a sus hijos. Es posible que descubras a alguien trabajando de forma remota. Cualquiera que sea la situación, reconozca las preocupaciones en competencia y proponga algo rápido.
Las llamadas en frío son una de las situaciones en las que las habilidades de ventas suaves realmente marcan la diferencia. Ejercitar un poco de inteligencia emocional puede causar una excelente primera impresión.
4. Haga un seguimiento al menos cinco veces
Si bien existe una correlación positiva entre la cantidad de intentos de llamadas en frío que realiza y la cantidad de acuerdos que cierra, no debe esperar un resultado positivo después de una sola llamada.
Para mejorar sus posibilidades de cerrar un trato, realice al menos cinco llamadas de seguimiento después de una interacción productiva, o incluso más si el cliente potencial no está seguro de realizar la compra, a menos que haya recibido un rotundo no.
El recorrido del comprador en B2B sigue un camino complicado e impredecible. Entablar una conversación con la persona adecuada nunca es una línea recta. Cada seguimiento es una oportunidad para mover el balón por el campo o incorporar a alguien. Entre las llamadas uno y cinco, muchas cosas pueden cambiar, y durante ese tiempo usted se ha mantenido más cerca de la cima de la mente debido a su consistencia.
Tenga en cuenta que, aunque los seguimientos son una gran herramienta, nunca debe molestar al cliente potencial más de lo que está dispuesto a tolerar. Déjeles espacio para salir del trato para que no sientan que los ha arrinconado. Un cliente potencial agotado buscará una manera de cancelar la interacción en lugar de realizar la conversión, lo que podría resultar en la pérdida de un posible cliente habitual.
5. Siéntate erguido mientras realizas llamadas
Tu postura afecta tu comportamiento, lo que a su vez impulsa tu tonalidad. En palabras simples, la forma en que te comportas tiene un impacto significativo en tu estado mental y en tu impresión frente a los demás.
No te encorves. Erguirse. Si le gusta caminar de un lado a otro y hablar con auriculares, esté alerta cuando esté encorvado o apoyado en algo. Ninguno de estos hábitos es fatal, pero una buena postura puede tener un impacto positivo en su estado de ánimo y crear un ambiente productivo donde pueda realizar sus tareas de la mejor manera.
No voy a entrar en demasiados detalles aquí, pero he notado que la forma en que me siento afecta mi forma de hablar. Me resulta más fácil ser convincente cuando estoy sentado con la espalda recta.
6. Aprenda a superar el rechazo
Es raro llamar a alguien y obtener un sí de inmediato. Tendrás que ayudar a la gente, lo que habitualmente implicará lidiar con el rechazo. Hay muchas formas inteligentes y elegantes de superar las objeciones en las ventas, y cuantas más tácticas pueda aprender, mejor será su tasa de cierre.
Algunos de los tipos más comunes de rechazo que podría enfrentar serán los siguientes:
Retroceso 1: “Me tengo que ir, ¿puedes enviarme un correo electrónico?”
Respuesta 1: Los clientes potenciales suelen utilizar esta excusa para deshacerse de la conversación. Puedes responder diciendo “Claro, te enviaré un correo electrónico, pero ¿puedes compartir más información sobre el proyecto del que hablamos para saber qué detalles son los más relevantes en el futuro?”.
Rechazo 2: “Tu idea suena interesante, pero no tengo tiempo para hablar ahora”.
Respuesta 2: Esta racionalización surge con frecuencia, pero puedes jugar a la pelota diciéndoles: “No te preocupes. ¿Cuándo podré comunicarme nuevamente para otra charla de tres minutos? Es una respuesta simple que tiene dos propósitos principales: transmite que no está desesperado y alienta al cliente potencial a permanecer en la llamada un poco más.
Rechazo 3: “No puedo tomar una decisión en este momento. Llámame la próxima semana”.
Respuesta 3: Esto podría suceder en grandes corporaciones donde el proceso de toma de decisiones sobre qué comprar se divide entre varias personas en lugar de una sola, después de una reunión o dos. Aquí podrías afirmarte con un simple “Genial, eso tiene sentido”. ¿Le parecería bien a su gerencia si me uniera a su próxima reunión para poder completar los detalles que faltan?
VER: Consulte siete guiones de llamadas en frío que puede robar ahora mismo.
Al final del día, respete los límites de su cliente potencial y trate de parecer asertivo sin pisar demasiados pies. Una buena regla general es tomarse un descanso para reevaluar su enfoque cada vez que parezca demasiado necesitado o spam.
7. Apila tus preguntas
La acumulación de preguntas es una técnica de ventas en la que le proporciona a su cliente potencial una declaración contextual y luego continúa con una pregunta relevante que se basa en su primera oración.
Por ejemplo, supongamos que su empresa tiene una nueva función de centro de llamadas de IA que promete revolucionar el análisis de sentimientos en los centros de llamadas. Los principales puntos débiles para la mayoría de sus clientes actuales y potenciales tienen que ver con los costos asociados con la recopilación, limpieza y procesamiento de datos de llamadas.
Cuando reciba una llamada en frío, querrá saber si su cliente potencial está suscrito a varias herramientas, complementos y otro software lo antes posible, porque ahí es donde puede ofrecer su ayuda.
Un enfoque común de acumulación de preguntas se parece a este: “Muchos propietarios de pequeñas y medianas empresas utilizan herramientas como Nextiva, TalkDesk o Qualtrics para ejecutar análisis de sentimiento confiables y descubrir información sobre sus clientes. Estaba pensando, ¿cómo recopilan y analizan los datos de las llamadas en su empresa?
La declaración inicial sirve como ancla contextual para la pregunta de seguimiento. Si planteara la segunda pregunta inmediatamente sin contexto, es más probable que hubiera obtenido una respuesta genérica que no le proporciona suficiente información para darle un ángulo de ventas adecuado.
En términos de qué evitar, no acribille a sus clientes potenciales con preguntas complejas o declaraciones excesivamente largas que podrían disuadirlos de darle a cambio una respuesta concisa y precisa.
Si no está seguro de qué preguntar, investigue a sus clientes actuales para descubrir las frustraciones que experimentan actualmente y utilícelo para crear un embudo de ventas para sus futuros clientes.
8. Llame en el momento adecuado
El momento de su llamada es uno de los consejos de llamadas en frío más importantes y que más se pasa por alto en las ventas modernas. Es esencial evitar molestar a sus clientes potenciales en un momento inapropiado, como cuando están descansando de un duro día de trabajo un viernes por la noche, o temprano un lunes por la mañana, cuando podrían tener cosas que considerarían más importantes que hacer.
Esto suena obvio, pero puede resultar complicado cuando llamas a nivel nacional o internacional. No querrás tomar una montaña rusa oeste antes del desayuno o una montaña rusa este después de la cena.
El uso de centros de contacto virtuales o la subcontratación de centros de llamadas para realizar comunicaciones en frío es una opción muy popular, pero es importante tener en cuenta los posibles problemas de zona horaria.
Realice un seguimiento de las tendencias relacionadas con el momento de sus llamadas. Puede que no importe, pero es muy posible que, en su industria, los días laborables después de las 10 a. m. pero antes del mediodía tengan una tasa de éxito mucho mayor. Quizás los viernes sean más de las tres de la tarde. Lo descubrirás si prestas atención.
9. Siéntete cómodo con el rechazo
A veces, a pesar de sus mejores esfuerzos, su argumento de venta bien ensayado simplemente no se convertirá en una conversión. Esto es normal. El rechazo es parte del proceso, de una forma u otra.
Si un cliente potencial rechaza su oferta, intente tener una conversación educada sobre lo que lo disuadió de trabajar con su empresa para saber cómo mejorar su enfoque en el futuro. Quizás te sorprenda saber que a veces no fue por tu culpa en absoluto.
Por ejemplo, tal vez simplemente no pudieron encontrar un uso para su producto o servicio en este momento. Cualquiera que sea el caso, esfuérzate por comprender su razonamiento para poder aprender de tus errores y no permitas que el rechazo te disuada de volver a intentarlo.
