Cómo venden los proveedores inteligentes al CTO

Comentario: Para los proveedores que buscan cambiar el mundo, a veces vale la pena cambiar su enfoque de ventas.

Sí, tu producto es genial. No, no va a resolver todos los problemas de un CTO. De hecho, es probable que cree problemas si no encuentra formas de hacer que su nueva y brillante solución funcione dentro de los límites de una gran cantidad de tecnología heredada con la que el CTO (o CIO) ya debe lidiar. En una serie de conversaciones con CTO y CIO durante muchos años, quizás sea esta solicitud (“ayúdame a integrar cosas nuevas con las viejas”) que escuché con más frecuencia.

De estas conversaciones, he aprendido una regla fundamental: vender el futuro, pero también cómo ese futuro se conecta con el pasado empresarial.

Haciendo los cálculos sobre las compras de TI

Antes de dedicar algún tiempo a trabajar realmente en software empresarial, parecía claro que la forma de resolver todos los problemas empresariales era simplemente comprar lo que estaba vendiendo. Sospecho que una búsqueda rápida en Google de publicaciones de blogs anteriores confirmaría esto, pero no quiero deprimirme por mis indiscreciones juveniles. Después de años de “conversaciones reales” con ejecutivos de TI en una amplia gama de empresas, grandes y pequeñas, soy un poco más sabio.

Además, soy un poco mejor en matemáticas.

Por ejemplo, es posible que haya dejado AWS, pero soy igual de optimista sobre la oportunidad de la nube. Aún así, fue mientras estaba allí cuando hice los cálculos sobre el gasto en TI y me di cuenta de que, aunque los proveedores de la nube estaban obteniendo miles de millones en ingresos, el mercado de TI en general vale billones. Entonces, sí, la nube es un gran problema, pero llevará tiempo.

VER: Los avances en la nube más importantes de la década (PDF gratuito) (TechRepublic)

¿Por qué? Porque, por mucho que los CXO quieran la nube, siguen gastando mucho en mainframes. (El negocio de mainframe de IBM sigue creciendo). Cuanto más grande es la empresa, más se ve limitada por lo que ya posee. Pregunte, y para las empresas con ingresos de más de $ 1 mil millones, entre el 80% y el 90% de sus presupuestos de TI se destinan al servicio de TI existente (software y hardware). Comparativamente, poco se destina a la innovación. Cuanto más progresista sea el ejecutivo de TI, más intentará cambiar el equilibrio hacia la innovación y alejarse del mantenimiento heredado, pero es un trabajo duro.

Es por eso que no está ayudando si propone una cura milagrosa, y esa cura es su producto.

Ayúdame a ayudarte

Si bien “extraer y reemplazar” ocurre en la TI empresarial, no es la norma. Es mucho más común que las nuevas alternativas de TI se introduzcan en una empresa a través del desarrollo de nuevas aplicaciones. Una vez más, pocas empresas están en condiciones de eliminar partes importantes de su infraestructura a menos que la TI heredada esté dañando activamente el negocio de alguna manera. Es más difícil justificar el costo (y el riesgo) de un gran cambio sin alguna prueba de que pagará. La forma más fácil de obtener esa “prueba” es a través de experimentos a pequeña escala que puedan demostrar valor para la empresa en aproximadamente un cuarto.

Sí, siempre habrá una multitud de usuarios pioneros a los que puede vender soluciones mágicas para arreglar todo. Pero esa será una venta relativamente pequeña, en comparación con el presupuesto general de TI. (¿Recuerda las matemáticas de la nube arriba?) El dinero real está en encontrar empresas donde están y ayudarlas a moverse a donde quieren estar. Esa ayuda a menudo involucrará no solo software, sino también servicios.

VER: Informe de investigación presupuestaria de TI de 2022: COVID-19 impulsa a las organizaciones a ajustar los presupuestos (TechRepublic Premium)

Oh, y gente. Una encuesta reciente de la Fundación Linux encontró que las empresas están ansiosas por encontrar talento suficiente para ayudarlas a adoptar tecnologías de código abierto como Kubernetes. Idealmente, encontrarían ese talento internamente. Como dijo hace años la analista de Gartner, Svetlana Sicular, “Aprender Hadoop es más fácil que aprender el negocio de la empresa”, por lo que ayudar a esos empleados a aportar la experiencia que tienen, mientras la agregan, es una victoria para las empresas.

Entonces, sí, debería estar lanzando el futuro más brillante que puede traer su tecnología. Pero si desea tener éxito, vale la pena adaptar esa nueva tecnología a las antiguas inversiones en TI que las empresas ya han realizado.

Divulgación: trabajo para MongoDB, pero las opiniones expresadas en este documento son mías.